Baltarusijos versle vyrauja stambios valstybinės arba valstybinio kapitalo įmonės. Neseniai buvo atliktas nepriklausomas verslo aplinkos tyrimas, kuris parodė, jog šiek tiek daugiau nei pusė (beveik 55 proc.) verslo yra koncentruota Minske ir jo apskrityje. Didžioji dalis įmonių koncentruoja savo veiklą gamyboje (29,8 proc.), prekyboje (21,8 proc.) ir statybų sektoriuje (17,4 proc.). Lietuvos verslas Baltarusijoje yra puikiai žinomas ir matomas. Tai patvirtina ir skaičiai – Lietuvos ir Baltarusijos dvišalė prekyba 2017 m. viršijo 1,7 mlrd. Eurų (iš jų lietuviškos kilmės prekių eksportas ir prekių reeksportas sudarė kiek daugiau nei 1 mlrd. Eurų). Remiantis 2018 m. pirmo pusmečio rezultatais, galima prognozuoti nuoseklų dvišalės prekybos augimą 5–6 proc. ir šiais metais. Vis dėlto, prieš užmezgant sėkmingus verslo ryšius tiesiog būtina pasiruoši ir susipažinti su gerąją Baltarusijos verslo ryšių praktika. Apie tai išsamiai šiame interviu pristato Lietuvos komercijos atašė Baltarusijoje Julijus Glebovas.

Kaip pasiruošti Lietuvos įmonėms vizitui į Baltarusiją? Su kokiais atliktais „namų darbais“ turi atvykti įmonės?

Jei turi kažkokį produktą, gaminį ar paslaugą, kurią nori pasiūlyti Baltarusijos verslininkui, susitikimo metu visada patartina turėti su savimi pavyzdžių, vizualizacijų, brėžinių, schemų „ant popieriaus“. Pastebėtina, kad net ir paties aukščiausio lygmens įmonių vadovai puikiai išmano visas technines detales, susipažinę su jiems reikalingos produkcijos smulkmenomis. Todėl labai rekomenduotina puikiai išmanyti savo pristatomos produkcijos ne tik bendrąsias savybes, bet ir technines specifikacijas.

Įmonėms būdinga ir vadinamoji „istorinė atmintis“, kuomet patys vadovai, aukštesnio lygmens specialistai puikiai pamena, kada, kur ir kaip pirko, kaip tą gaminį, produktą įdiegė savo įmonėje, kas pasisekė, ko trūko ir t.t. Todėl operuoti kitų įmonių rekomendacijomis reikia išmintingai, „neperkrauti“ pašnekovo tokio pobūdžio informacija,  o visuomet užduoti tikslius ir aiškius klausimus.

Ką svarbu žinoti pirmojo susitikimo su baltarusiais verslininkais metu? Kokios yra esminės etiketo ir kultūrinės taisyklės?

Pirminiame etape bendravimas su šios šalies įmonėmis gali pasirodyti per daug oficialus – visada įprasta kreiptis vardais ir tėvavardžiais, pradžioje komunikacija vyksta tik oficialių raštų pagalba, net susitikimą derinti reikia pradėti nuo rašto. Toks pats jausmas aplanko ir bendraujant su privačiomis įmonėmis.

Įprasta detalius reikalus aptarinėti telefonu arba net geriau betarpiškai susitikus. Paprastai rekomenduojama prieš siunčiant informaciją elektroniniu paštu dar paskambinti telefonu, pranešti, jog netrukus bus atsiųstas pasiūlymas/ papildoma medžiaga/ tam tikra informacija, ir tik tada išsiųsti.

Ir, žinoma, kaip ten bebūtų, sklandus ir betarpiškas bendravimas rusų kalba yra vienas iš didžiausių privalumų.

Ką baltarusiai žino apie Lietuvą? Ar yra susiformavę kažkokie stereotipai lietuvių ar lietuviškų kompanijų/verslininkų atžvilgiu?

Ne kartą teko dalyvauti įvairaus lygmens forumuose, seminaruose, kur lietuviško verslo sėkmės istorijos yra nuolat pristatomos, minimos ir rodomos, kaip geros praktikos pavyzdys. Visų pirma, tai medienos pramonė plačiąja prasme (medienos žaliava, baldų pramonė), maisto pramonė ir žemės ūkis, statybos. Negalima pamiršti, kad Baltarusija yra šalis geografiškai apribota sausuma, ir, nors sausumos kelių ir geležinkelių infrastruktūra yra pakankamai gerai išvystyta, tačiau savo jūrų uosto neturi. Pats artimiausias pagal atstumą – Klaipėdos uostas, kuriame baltarusiški kroviniai pastaraisiais metais sudaro apie trečdalį visų krovinių.

Nuo ko priklauso verslo sandorio sėkmė? Ką labiausiai vertina Baltarusijos įmonės, kokie elementai lemia sandorio pasirašymą, santykių užmezgimą?

Betarpiškas bendravimas, dvišaliai susitikimai, atvykimas vizito į įmonę Lietuvoje, nuvykimas pas juos į įmonę yra labai svarbūs. Nepatartina skubėti, iš karto priimti pasiūlymą, išsiųsti savo produkciją, suteikti paslaugas ir t.t.

Kaip ten bebūtų, nors kiekvienas verslas yra susijęs su rizika, tačiau jos minimalizavimas yra be galo svarbus. Todėl svarbu betarpiškai sutarus dėl sąlygų, techninių specifikacijų, tai įtvirtinti ir sutartyje. Kitas dalykas – įvertinti, ar paprastai su Baltarusijos verslo subjektais (ypač tais atvejais, kai sutarties projektą ruošia Baltarusijos pusė) numatoma ginčų atveju taikoma Baltarusijos teisė yra priimtina Jūsų pusei. Galbūt sutarties sudarymo ir jos vykdymo pradžioje atrodo viskas paprasta ir lengva, tačiau ginčo metu, ypač jei klausimas persikeltų į teisminį nagrinėjimą, išlaidos kitos šalies (ne Lietuvos) teisininkams gali būti nemenkos. Pirmiau paminėto nepriklausomo Baltarusijos verslo aplinkos tyrimo metu, be didelių mokesčių, nuolatinės teisės aktų kaitos ir vyraujančios administracinės naštos, kaip viena iš pagrindinių kliūčių šalies verslo plėtrai buvo įvardinta ir neefektyvi teismų sistema (paminėjo beveik 19,8 proc. respondentų).

Trečias dalykas – finansinės garantijos. Pripažįstama, jog Baltarusijos ekonomikai 2014–2016 m. laikotarpis buvo pakankamai sudėtingas: buvo keblu realizuoti baltarusišką produkciją tradicinėse šaliai rinkose, vėlavo arba kai kuriais atvejais ir visiškai nutrūko atsiskaitymai, o kai kurių žaliavų, reikalingų produktų kainos išaugo. To pasėkoje ir dabar nemaža dalis prekių ir paslaugų yra tiekiama tik tada, kai dalis suderintos kainos sumokama iš karto arba bent jau apmokėjimo iš karto, gavus prekes.

Kokie klausimai Lietuvos įmonėms kyla planuojant bendradarbiavimą su baltarusiais?

Nors šiais laikais interneto platybėse galima rasti daug ir begalę informacijos, tačiau nuolat kyla tokios informacijos patikimumo klausimas.

Bendradarbiavimas su tomis įmonėmis, kurios yra Baltarusijos pramonės ir prekybos rūmų nariais, tikrai gali suteikti papildomo svorio. Kita vertus, šalyje veikia įdomus prekybos instrumentas – vadinamoji Baltarusijos universalioji prekių birža. Čia galima ne tik įsigyti tam tikros baltarusiškos produkcijos aukciono principu veikiančioje platformoje, bet ir siūlyti savo, lietuvišką produkciją. Per biržą nuolat skelbiami Baltarusijos įmonių poreikiai įsigyti prekių. Be to, tokios prekybos dalyviams platforma suteikia ir garantijas, galimybę spręsti ginčus neteisminiu keliu, tarpininkauja ginčuose ir t.t.